Goede prospecting leidt tot nieuwe klanten en nieuwe business. Maar hoe maak je van een prospect een lead en van een lead een klant? Een goede voorbereiding is hierbij het halve werk. Daarom geef ik je een paar handige tips voor een optimale voorbereiding van je acquisitie.
De succesfactoren van prospecting
Via prospecting ga je op zoek naar nieuwe potentiële klanten. Dat begint met een sterke propositie: wat heb je te bieden, wat zijn je USP’s? Vervolgens is het van belang wie er behoefte heeft aan jouw oplossingen. En: waarom is jouw product of dienst relevant voor dit bedrijf, welk probleem los je op? Het antwoord op deze laatste vraag kan voor elke potentiële klant anders zijn. Als je dat weet te achterhalen, is de kans dat jouw prospecting slaagt, vele malen groter.
Prospecting = inleven
Bij goede prospecting en acquisitie weet je dus wat er speelt bij het bedrijf dat je gaat benaderen. Dan ga je bedenken hoe je daarop in kunt spelen. Dat houdt in dat je je een beeld gaat vormen van de prospect zodat je met een maatwerk oplossing kunt komen. Zo maak je jezelf relevant en zinvol. En dat draagt bij aan die zo belangrijke gunfactor.
Tips om je koude acquisitie warm te maken
Als je weet waar jouw prospect behoefte aan heeft, ga je op zoek naar een ‘haakje’ waarmee je een ingang creëert bij je prospect. Zoek allereerst naar personen: zijn er mensen waar je op de één of andere manier een link mee hebt of kunt leggen? Namen doen het altijd goed! Je kunt ook een link hebben via een ander bedrijf. Bijvoorbeeld een onderneming die zich op hetzelfde vestigingsadres bevindt als jouw prospect. Geef aan dat je hier al contact mee hebt of zaken mee doet. Dat zorgt voor vertrouwen en dat draagt weer bij aan de gunfactor. Een ander handigheidje om een ingang te creëren is via social media. In de posts van jouw prospect zijn vaak goede aanknopingspunten te vinden!
Kortom, ga na of er kenmerken zijn die jouw koude acquisitie warm kunnen maken. De bedrijfsprofielen tool van Matrixian Group kan je daarbij helpen.
Prospecting via bedrijfsprofielen
Met onze online tool voor bedrijfsprofielen kun je ieder bedrijf opzoeken en belangrijke informatie inzien. Denk hierbij aan contactpersonen, financiële gegevens, gegevens over vastgoed, het aantal vestigingen, social media en of er een webshop is. Extra interessant is de speciale tool voor het vinden van alle contactpersonen: geef de url van jouw prospect in en je krijgt direct alle namen, e-mailadressen en telefoonnummers te zien van alle medewerkers die op de website vermeld staan. Zo selecteer je eenvoudig precies die kenmerken die waardevol zijn voor jouw prospecting. Of liever nog: voor het opbouwen van een relatie met dit bedrijf. Want alleen zo zal jouw prospect een klant worden!
